Após anos de intensa expansão, fusões e investimentos, o mercado de revenda e distribuição de insumos agrícolas nas regiões Centro-Oeste e Norte do Brasil entrou em uma nova fase marcada pela reorganização, pela busca de maior governança e pelo fortalecimento da gestão. A conclusão é de um estudo conduzido pela FESA Group, ecossistema único de soluções de RH e com ampla atuação no setor agro.
Nos últimos cinco anos, o agronegócio vivenciou um período de intensa transformação. Fundos de investimento, companhias nacionais e estrangeiras aceleraram a abertura de novas unidades e promoveram aquisições por todo o Brasil, principalmente nas regiões produtoras. Esse movimento foi sustentado pela alta de preços de soja e milho, e pela valorização dos insumos agrícolas, o que viabilizou investimentos robustos.
No entanto, entre 2023 e 2024, o cenário mudou. Os gargalos passaram a envolver áreas como crédito, finanças, gestão de pessoas e comercial. A inadimplência atingiu patamares de dois dígitos, e o número de pedidos de recuperação judicial cresceu, desafiando o equilíbrio financeiro das empresas.
Segundo Anderson Schemberg, Vice President & Partner da FESA Group e responsável pelo estudo, a dinâmica recente do setor mudou drasticamente. “Saímos de um ciclo de forte crescimento, impulsionado pela alta das commodities entre 2020 e 2022, para um momento que exige revisão estratégica, capacidade de adaptação e líderes com perfil mais técnico e com comportamentos mais preparados.”, afirma o executivo.
Alta demanda por lideranças comerciais e financeiras
As posições mais demandadas pelas revendas e distribuidores de insumos agrícolas, segundo o levantamento da FESA Group, estão concentradas nas áreas comercial e financeira. Entre 2019 e 2023, houve um boom de contratações de gerentes de loja, diretores comerciais e consultores de vendas. A partir de 2023, a demanda se manteve elevada, mas com foco em perfis de liderança mais maduros.
Atualmente, as empresas buscam líderes capazes de combinar competências técnicas com habilidades em gestão de pessoas, resolução de problemas e visão estratégica do negócio. Também cresceu significativamente a procura por coordenadores e gerentes de crédito e cobrança — funções essenciais para lidar com o aumento da inadimplência.
Outro destaque do levantamento é o crescimento da demanda por profissionais de finanças, incluindo controllers, gerentes e diretores financeiros. Essas posições estão sendo requisitadas tanto por necessidade de estruturação de departamentos quanto por substituições em empresas que buscam maior governança, previsibilidade e segurança na tomada de decisões.
Panorama de remuneração: salários robustos e variáveis agressivas
O estudo da FESA Group traça um panorama detalhado sobre a remuneração praticada no setor de distribuição de insumos agrícolas, revelando um mercado aquecido e altamente competitivo para atrair e reter talentos. Para cargos de gerência comercial em pequenas e médias revendas, os salários fixos variam entre R$ 10 mil e R$ 17 mil, geralmente sob regime PJ, acrescidos de uma remuneração variável entre 0,4% e 1,5% sobre o faturamento.
Já nas grandes revendas, os gerentes comerciais costumam ser contratados via CLT, com salários que oscilam entre R$ 14 mil e R$ 25 mil mensais, somados a variáveis agressivas que podem alcançar até sete vezes o valor do salário fixo, além de um pacote de benefícios robusto, incluindo assistência médica, previdência privada e reembolso de despesas.
As posições de coordenação de crédito e cobrança também estão em alta. Os salários variam entre R$ 13 mil e R$ 20 mil, com bônus de performance que vão de cinco a sete vezes o salário base. A forma de contratação depende do porte da empresa: enquanto canais menores utilizam mais o modelo PJ, os maiores optam majoritariamente pela CLT. Já para gerentes de crédito e cobrança, as faixas salariais se elevam para um patamar entre R$ 20 mil e R$ 30 mil, mantendo o mesmo nível de bonificação variável.
No campo financeiro, as remunerações acompanham a complexidade da operação. Gerentes financeiros ou de controladoria em empresas com até R$ 500 milhões de faturamento anual recebem salários que variam entre R$ 18 mil e R$ 30 mil, com bônus anuais de três a seis vezes o valor do salário. Em empresas de médio porte, com receitas entre R$ 500 milhões e R$ 1 bilhão, a faixa salarial sobe para R$ 25 mil a R$ 35 mil, com remuneração variável de até seis vezes o fixo.
Já as posições de diretoria financeira refletem o peso estratégico dessas funções. Em empresas de médio porte, os salários ficam entre R$ 40 mil e R$ 60 mil, geralmente via regime PJ, e com bônus de até sete vezes o salário anual. Nas grandes companhias, com faturamento superior a R$ 1 bilhão por ano, os salários superam os R$ 60 mil — podendo alcançar R$ 100 mil — com contratações em regime CLT ou estatutário e variáveis anuais de sete a dez vezes o salário base.
Recomendações estratégicas para o novo ciclo
O estudo finaliza com recomendações práticas da FESA Group voltadas à sustentabilidade do setor diante dos novos desafios. Anderson Schemberg destaca que “Um dos principais pontos é a importância de oferecer clareza e planejamento de carreira aos colaboradores. Profissionais buscam, cada vez mais, propósito, desenvolvimento contínuo e visibilidade sobre suas oportunidades de crescimento. Empresas que estruturam trilhas de evolução claras e transparentes conseguem elevar o engajamento e melhorar a retenção de talentos.”, comenta o executivo.
Além disso, a empresa reforça que a remuneração competitiva precisa vir acompanhada de um pacote de benefícios atrativo. Itens como plano de saúde extensivo a dependentes, previdência privada e até auxílio mudança para colaboradores que vêm de outras cidades se tornaram diferenciais decisivos no momento da escolha por uma oportunidade.
Por fim, destaca-se a relevância de um onboarding estruturado. Os primeiros três a seis meses de um novo colaborador são considerados cruciais para sua adaptação, performance e permanência na organização. Um processo de integração bem desenhado contribui significativamente para acelerar o alinhamento do profissional à cultura da empresa e maximizar os resultados no curto prazo.
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