Por Leo Moreira
Em tempos onde o mercado é dinâmico e totalmente envolvido em um ambiente de networking intenso, sistêmico e amplamente conectado, vem exigindo das pessoas dos mais diferentes negócios, um conjunto de conhecimentos e habilidades que fogem de qualquer padrão tradicional.
Entendo que, conciliar a oferta com demanda, em que as partes concentravam-se em gerar oportunidades de negócios em torno exclusivamente das práticas de compra e venda tornou-se pouco usual para tempos onde as dinâmicas dos negócios ultrapassam barreiras geográficas, culturais, tecnológicas, políticas e sociais. Ou seja, o defasado modelo de negociação, na qual uma parte focava suas ofertas nas demandas pontuais da outra parte, tornou-se um processo de compartilhamento de soluções e conhecimentos que sejam favoráveis a geração de vantagens, competitividade e obviamente consolidação de rentabilidade.
Desta forma, para que isso aconteça, algumas condições devem ser observadas para que assim, as negociações sejam conduzidas em condições que resultem em confiança, interesses mútuos, melhores alternativas de acordos e compliance.
Lembro que, não podemos confundir sistemas e plataformas de cadastro de fornecedores para fins de cotação e compras de produtos e serviços, com negociações estratégicas. Estas plataformas que são utilizadas por muitas empresas com o objetivo principal de criar ambiente de compliance nas relações comerciais e obtenção dos orçamentos mais vantajosos (menor preço e/ou melhor benefício-preço).
Quero destacar neste artigo as negociações que envolvem “pessoas”, e cujo propósitos envolvem interesses estratégicos que resultem em expansão e posicionamentos de negócios.
Para isso, exponho um modelo que se enquadra em um conceito onde as partes possam se satisfazer mutuamente.
Sendo assim, conforme exposto anteriormente, toda negociação dever ser regada a confiança, e para isso é necessário construir uma relação de ampla troca de informações pessoais e técnicas que, antes de qualquer coisa, não gerem dúvidas, obscuridade e garanta que as partes deslumbrem interesses em comum. Promover um “rapport”, que nada mais é o simples fato de “identificar-se” e criar empatia.
Quando isso ocorre, o processo de negociação promove uma comunicação eficiente e clara, fazendo que as propostas sejam mais bem captadas e os interesses e pontos conflitantes mais brevemente definidos.
Ao definirem as opções de acordo e objetivos esperados, concentre-se inicialmente nas pautas que já obtiveram consensos e separe os desacordos para um outro momento. Desta forma, poderá legitimar os pontos já definidos e estruturar os compromissos das partes envolvidas no negócio.
Desta forma, a negociação criará um “esboço” e as partes já possam analisar e estarem aptas a retornarem aos pontos conflitantes de forma que possam avançar e ceder nas condições ora deliberadas. Afinal, partindo do princípio que, todos querem ganhar com o negócio (negociação ganha-ganha), as partes quase sempre devem abrir mão de algo para chegarem a um acordo.
Considerando que tudo foi posto à prova, procure observar se o processo está em conformidade com a legislação vigente, regimentos internos das partes, códigos de ética e demais práticas legais.
Avalie as ameaças e as oportunidades (cenários) para cada item ponderado e busque mensurar expectativas e resultados que sejam alcançáveis em situações reais de mercado (Seja realista).
Após este tramite, certamente poderá comprometer-se e os frutos desta negociação possam ser satisfatórios.
Leo Moreira
Empresário e professor, mestre em Gestão de RH e inteligência de Negócios, MBA em controladoria e finanças, MBA em Gestão Empresarial, MBA em Gestão Empresarial e Serviços. Cursou técnicas de negociação na Havard University (EUA) e Gestão de riscos e tomadas de decisões na Chicago University (EUA). Diretor e 1o vice presidente do Sindicato das Empresas de Asseio, Conservação e Serviços Terceirizados de Goiás – SEAC-GO.
Quero aprender e vejo em você um ótimo exemplo.