Por Danilo Brito
Se você possui algum empreendimento, com certeza já se perguntou, pelo menos uma vez, “como conseguir mais clientes?”. Afinal, eles são a base dos negócios. Porém, conquistar mais clientes não é algo tão simples. Para isso, é preciso compreender o que eles valorizam e desejam.
Embora muitos CEOs no início do negócio busquem estratégias que foquem no consumidor, algumas empresas à medida que se tornam maiores e mais bem-sucedidas, perdem de vista o que de fato motiva seus clientes. E isso, pode e vai impactar nos lucros do empreendimento e até ocasionar no fechamento do negócio.
Para que isso não aconteça, adotar uma abordagem que define um negócio da perspectiva do que realmente importa para seus clientes, se torna um diferencial de destaque.
Essa abordagem é chamada de Jobs to Be Done ou Tarefas a Serem Realizadas. A teoria desenvolvida por Clayton Christensen, é uma das marcas das estratégias de crescimento orientadas a resultados em um ambiente de negócios.
Quando um CEO adota o método de tarefas a serem executadas, ele cria produtos e serviços que atendam de fato às necessidades do cliente de forma mais objetiva e eficaz.
Ted Levitt, professor de marketing de Harvard, já dizia: “as pessoas não querem uma broca de um quarto de polegada, elas querem um furo de um quarto de polegada”. Ou seja, as pessoas não compram simplesmente produtos ou serviços; elas os “contratam” para realizar trabalhos importantes e insatisfeitos em suas vidas.
E é exatamente esse o conceito dessa estratégia.
Ao compreender os clientes em um nível mais crucial, a empresa fornece um guia elevado para inovação, gerando resultados melhores e mais previsíveis.
Além do mais, a abordagem Jobs to Be Done é um meio eficiente de organizar e focar no core business da sua empresa, para que todos trabalhem em harmonia para oferecer experiências únicas e diferenciadas aos clientes. Uma vez que ela fornece uma visão profunda sobre o que realmente impulsiona a intenção de compra de cada pessoa.
Para entender o perfil de cada cliente, diversas empresas usam formas tradicionais, como por exemplo, por meio de análise das características e dados demográficos. E elas não estão erradas. Mas mesmo com tantas informações sobre seus clientes, algumas organizações ainda possuem baixas taxas de sucesso em inovação.
E por que isso acontece?
O motivo é que esses dados, apesar de importantes, não fornecem necessariamente a resposta que permite analisar o que os clientes estão tentando realizar – o progresso profundo do que impulsiona as escolhas que seus clientes fazem.
É aí, que se destaca quem adota as tarefas a serem realizadas como estratégia de inovação. Quando sua empresa se compromete com o foco no cliente ela pode superar os concorrentes e construir uma base para o sucesso de longo prazo.
Exemplo disso, é o Twitter. As tarefas a serem realizadas têm sido uma ferramenta fundamental para a recuperação dessa rede social. Quem disse isso foi o próprio CEO do Twitter, Jack Dorsey, durante uma teleconferência. Para ele, o objetivo foi redefinir seus negócios e descobrir onde buscar crescimento, a partir da capacidade de criar valor para os clientes.
Ao adotar essa teoria, é como se uma lente estivesse centrada no cliente para o desenvolvimento da estratégia, além de esclarecer quem é a verdadeira concorrência e abrir uma série de novos caminhos para o crescimento e a inovação.
O que leva a um outro conceito que é o de investir no que é mais importante. A partir do momento em que todos na organização entendem e são orientados para as tarefas que existem para resolver, os colaboradores em todos os níveis de autonomia conseguem tomar as melhores decisões em seus afazeres diários.
Por fim, empresas centradas no cliente se destacam no mercado e se diferenciam de seus concorrentes, uma vez que elas criam uma cultura alinhada em torno da missão do cliente. Dessa forma, ao adotar a estratégia tarefas a serem realizadas, as empresas além de conseguir traçar um caminho claro a seguir a longo prazo, elas planejam e proporcionam experiências notáveis, já que sistematicamente trazem a voz do cliente em seu processo de inovação, ao compreender as motivações deles.
Danilo Brito
CEO da Agência Quantico, Agência Digital, e Idealista da Startup Yuupe, ferramenta de marketing
