A venda de vinhos em bares e restaurantes brasileiros está consolidada como uma prática relevante, com diferentes formatos e estratégias de comercialização. Segundo a edição de junho da Pesquisa Nacional de Conjuntura Econômica da Abrasel, que ouviu 2.649 empreendedores, 48% dos estabelecimentos afirmam vender vinhos. A garrafa de 750 ml é o formato mais presente, mantida em estoque por 93% dos estabelecimentos que vendem a bebida; este formato também é o mais vendido, sendo oferecido por 90% dos negócios. A taça aparece em segundo lugar, sendo oferecida por 65% dos estabelecimentos.
A pesquisa mostra que os formatos menores também têm espaço: 28% vendem garrafas de 375 ml e 11% oferecem a versão de 187 ml. A venda em taça é uma estratégia importante para democratizar o consumo com preços acessíveis: 80% dos estabelecimentos cobram até R$30 pela taça, enquanto a garrafa de 750 ml é vendida majoritariamente entre R$ 81 e R$ 120 (por 43% dos negócios) ou acima de R$ 120 (por 25%).
Apesar da presença significativa, o vinho ainda ocupa a terceira posição entre as bebidas alcoólicas mais vendidas nos estabelecimentos. Ele aparece atrás da cerveja, vendida por 74% dos bares e restaurantes, e dos destilados (50%).
Entre os 52% que não vendem vinhos, os principais motivos são a percepção de que a bebida não combina com o tipo de negócio (51%) e a baixa demanda dos clientes (32%). No entanto, esse cenário pode estar ligado ao baixo conhecimento sobre o produto, tanto por parte do consumidor quanto da equipe de atendimento: segundo a pesquisa, 13% dos estabelecimentos que não vendem vinhos dizem não ter conhecimento sobre o produto.
Quando o garçom não sabe explicar ou sugerir, a venda naturalmente não acontece. Por isso, o treinamento da equipe é fundamental para mudar essa realidade. Um atendimento bem-preparado, aliado à oferta de vinho em taça, pode transformar a percepção do cliente e impulsionar as vendas.
O consultor e especialista em vinhos, Diego Bertolini, destaca que “muitos estabelecimentos alegam que não vendem vinho por falta de demanda. Mas essa ‘falta’ na verdade está frequentemente relacionada ao pouco conhecimento da equipe ou à ausência de estímulo no ponto de venda. Quando o garçom sabe explicar, sugerir e harmonizar, o vinho naturalmente passa a vender mais”.
Para Bertolini, que também é sócio proprietário do grupo Venda Mais Vinho, o setor tem grande potencial de crescimento: “O vinho é uma bebida que agrega valor à experiência gastronômica. Quando bem trabalhado no cardápio, com opções por taça e harmonizações simples, ele pode aumentar significativamente o tíquete médio. A venda de vinho em taça, em especial, é uma grande oportunidade, e ainda pouco explorada. O consumidor brasileiro está mais aberto a experimentar, e o bar ou restaurante que souber conduzir essa jornada tem muito a ganhar”, afirma.
O especialista também destaca que poucos empresários conhecem formatos alternativos que facilitam a operação e aumentam a rentabilidade. “O bag-in-box , por exemplo, é uma embalagem ideal para quem quer oferecer vinho em taça com segurança, baixo desperdício e excelente margem. É possível trabalhar com uma excelente margem de lucro na taça, o que representa uma enorme oportunidade para o setor”, explica.
No bag-in-box o vinho vem em um recipiente plástico dentro de uma caixa de papelão, com uma torneira. Este tipo de embalagem é hoje usada em estoque por 15% dos respondentes da pesquisa.
Compra e armazenamento
A pesquisa também revela que a maioria dos estabelecimentos compra vinhos de distribuidoras (71%), importadoras (37%) e atacarejos (26%). Quanto ao armazenamento, 42% utilizam adegas climatizadas, enquanto 31% mantêm os vinhos em estoque seco e 29% em geladeiras comuns. Segundo Diego Bertolini, é importante desmistificar a ideia de que é preciso uma estrutura sofisticada para começar a vender vinho.
“Em muitas regiões quentes do Brasil, como no Nordeste e no Centro-Oeste, há bares e restaurantes com grande volume de venda de vinho que utilizam os mesmos equipamentos de refrigeração que já têm para água, refrigerante ou cerveja. Freezers e geladeiras comuns são suficientes para acondicionar espumantes, vinhos brancos, rosés e até tintos mais leves, desde que com cuidado e consciência”, afirma.
Para o presidente da Abrasel, Paulo Solmucci, os dados mostram que há espaço para avançar: “O vinho está ganhando espaço, mas ainda é visto como um produto de nicho. Com ações de capacitação, parcerias com fornecedores e formatos mais acessíveis, é possível ampliar a presença da bebida no setor e oferecer uma experiência mais rica ao consumidor”.
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